德尔福汽车系统（中国）投资有限公司采购总监陈其军先生演讲

很高兴站在这里，首先是谢谢各位领导，也谢谢各位同行。在这里介绍一下我这几年做采购当中的一些经验，不代表这是一个公司的观点。
   

先介绍一下德尔福，德尔福现在是由三大块组成的，内部是比较独立的，一个是叫做电气架构，第二个是我现在所在的动力总成，第三块是电子安全，可能这里面包括了车身安全、娱乐导航，所有我们自己内部的关于这些电子的，现在都放在这里。包括以后未来的自动驾驶，激光，360度的环绕的影视系统，都是在这一块。
 

  不知道各位是不是有听说德尔福进一步的分家，这个事实已经是肯定的，我们会在12月5号进一步的宣布，我们会把动力总成继续叫做德尔福技术，剩下的两个部分会并成一个新的公司，以后关注于自动驾驶、车身安全、无线互联网。我讲我自己的这个部分。这个公司以后里面会有几个事业部，一个也跟今天后面所谈的话题一样，售后市场。还有一块是传统内燃机，我们叫做发动机管理系统，我们所有发动机的部件，进气进油相关的电子、机械结构都在这里。
 

  还有一块是现在比较热门的，汽车电动化。接下去也就是所谓的新能源汽车，我们的电控，电子管理系统，都会在这个里面。
 

  这样大家可以稍微看得详细一点，关于我们的这个产品。因为后面我讲关于采购的一些内容，还是跟我们现有的产品相关。前面两部分现在完全叫做传统内燃机，ICE，包括了柴油、汽油的燃油喷射系统，高压油泵，以及一些比较简单的传感器。第二部分是点火线圈、油泵，各种传统的油路系统上的零部件。比较热门的就是底下这个电子电气的这一块，这一块包括了汽油产油的发动机控制单元，所有接下去电动化所要的控制单元，和48V的控制单元。
 

  这样看起来会更加直观一些，这个半边的内容以后就是48V的单元，这个是BSG，我们主要是做逆变器这部分，我们会和电机的厂商合作。这一块是我们传统的发动机控制单位，这些全部都是关于接下去逆变器的控制单元，DCDC的盒子，或者DCDC和逆变器整合的盒子，根据客户的需求我们会有不同的整合方式。这是电池管理系统。
 

  在产品了解的情况下，接下来讲一些采购看到的明显的变化。从传统的，刚才看到的内燃机的采购的份额里面，蓝色这一块是我们比重占了接近30%以上的紧密机浆。随着汽车电动化的到来，前面这一页的零部件里面可以看到，基本上精密机浆就已经接近零了。这是对于采购来讲，是一个非常大的变化。这也会涉及到很多投资，因为我们内部的投资已经明确的是有这个分化。传统内燃机，虽然刚才师秘书长已经讲了，传统内燃机并不会消失，接下来十年之内还会继续增长。但是有一个趋势非常明显，混动的模式会占比例越来越大。这个地方你们能看到的，随着刚才产品的变化，半导体的采购的成本，占的比重已经从原来的个位数，到接近30%。标准电子电容成本，采购成本也会从原来的一个点、两个点，占比会上升到百分之十几。
 

  这里面还有一部分的客制化的电子件，这里面有一个薄膜电容，不知道在座的各位有多少知道。这个东西会占里面接近10%的比例。这些完全会影响到我们一整个采购的策略和采购的偏向。在客制化的电子件里面，还有一些由于接下去的电动化汽车的到来，里面明显的有两个地方的变化，一个是对于热的控制，一个是对于电流的控制。因为0.1度电的节省都可以帮你省下整个电池整个系统，对于你的节省是非常大的。所以这里面的一些精密的电流传感器，散热的器件，这里面的比重也是接近了30%。
   

最后还有一部分是关于，我们现在相对来讲所看到的比重比较小，但我相信对于各位，如果是整车厂，如果是涉及到电池这一整块的话，高压连接器，对于我们现在来讲还是比较新的。这个地方所有谈到的这些东西，明确的会改变我们现有的供应链和供应商的谈判的方法。以前我们比较传统的都是机械、塑料，这样的话随着零件的生产，在中国都会往中国本地化生产。本地化生产，中国整个产业链其实已经是基本上形成了。在这个基础上我们有各种的供应商可以选择。但是等到汽车的电动化来临的时候，你们可以看得到，30%以上都是半导体件。半导体件里面不管现在是中央处理器还是IGBT，里面的逆变器，实际上中国现在真正的自己内部的产业链并没有。这就涉及到我们怎么来谈判。
 

  很明确的，不知道大家知不知道有一个公司叫科睿（音译），下面有一个碳化硅的公司，是世界上碳化硅做商业运营做得最好的。曾经我们想要收购，因为如果没有像上游半导体的产业链的集成的这么一种模式出现，比如德尔福的主要竞争对手博世、富士，我们之间就没有差异化的竞争出现。只有我在这上面真正的改变，才能让我在成本上发生根本性的变化。
   

第二个，回到刚才说的薄膜电容，薄膜电容里面的薄膜，现在世界上实际上占70%的市场份额的，就是日本的东丽。如果你在这里面没有议价权的话，相当于你做的就是给它打工。一样的，对于下一代的技术我们也早就有了投资，从而让我们在薄膜电容上进一步的来缩小现有的尺寸，我们的计划是进一步提高容值，缩小尺寸25%。采购都是跟产品相关的，薄膜电容缩小25%的情况下，整个系统，所有的零部件，整个外壳，都可以相对应的缩小。我们采购的整个成本就出来了。还有，如果在半导体的领域里面，如果不能采取集成，合作的模式是很重要的。我特别欣赏现在汽行业日本人的这种做法，日本人的整个做法里面会相互持股，在保证利润的基础上都能相对拿到比较好的价格。
   

我们也有一个典型的例子，我们跟一家日本人谈的最初的这个价格，比我们跟后面的欧美供应商谈的价格都要好。
   

采购还有一个改变，除了电子化的这些东西，现在主要的还是在于全球供应商的基础，怎么在全球的供应商采购里面谈判，这是完全和传统内燃机是不同的。
 

  很重要的一点，由于美元、欧元和人民币的汇率的波动，怎么样能够谈到当地货币的采购，这对你的业务是有巨大帮助的。现在我们的产品里面，基本上70%是以美元的价格构成。只要有10%的波动，就意味着要亏钱。
 

  进一步，采购不是独立的，采购以利于产品设计，依赖于业务走向。采购在公司内部很重要，但是它一定是以来设计的。产品的小型化，特别是零部件，薄膜电容，这个成本占的比重特别大，10%。我们在国内供应商走访，发现国内的设计可以说，我们本地的系统，新能源汽车很小，但是薄膜电容的设计就有十几个二十几个。这样的批量化生产是非常不容易。
 

  进一步谈到新材料新技术，在这里面我刚才一直在距离，关于薄膜电容。还有一个例子，如果这里面能够引入碳化硅，由于碳化硅材料的特殊性能，可以让电压从现在土制的600、700上到一千两百。这样同样的功率可以让电池节省20%。大家都知道，科睿（音译）是量产化最好的工作。
 

  最后，怎么让供应商早期介入，基于你的角度帮你优化设计工艺，这非常重要，对于最后采购成本的控制。
   

基于我自己的采购经验，采购对公司是非常重要，我们现在公司采购的原材料的成本，占了公司产品成本的60%以上。这样的基础上，采购怎么谈判，以及采购怎么控制整个成本，这就是我想要分享的。怎么能和零部件供应商做好整个的合作、开发，实际上某种程度上最后已经决定了我们的真正成本，而不在于我们有多少的分析，我们分析材料成本采购成本只是最后的一个锦上添花。