“德马格欧冠”(Demag Plastics Group)这个名字对我们而言早已耳熟能详——她是全球率先在中国设厂的为数不多的欧美注塑机供应商之一，也是坚持“本土化”路线经营的一流企业之一。再次拜会斯蒂芬·格莱夫先生这位老朋友，心里真是由衷的喜悦。

汽车之缘

喜悦的原因是这次不是老生常谈，而是谈出了许多新的畅想和希望。当问及“为何在尚未看到同行身影的情况下，德马格欧冠就果断地在中国设立独资工厂”这一话题时，斯蒂芬·格莱夫先生含蓄地一笑，幽默地答道，“这是我们新老板的英明决策。”

自1998年进入中国市场以来，德马格欧冠在中国的发展可谓是风调雨顺，一路畅通。据斯蒂芬·格莱夫先生介绍，德马格欧冠与汽车行业的不解之缘可以追溯到几十年前。早在20年前，其在汽车领域的业务量就已占到德马格欧冠整个集团业务的70%左右。目前，其在全球汽车行业中的业务分布情况是：美国市场由于需求基本饱和，因此销售量呈现出下降的趋势；在欧洲，由于在不同的地区分别表现出或升、或降的需求态势，因此总体而言销量基本持平；中国汽车工业的快速发展则为德马格欧冠带来了前景无限的广阔发展空间。到目前为止，德马格欧冠涉足中国的汽车市场大概只有短短5年的时间，然而5年的“收获”却令人振奋。目前德马格欧冠在中国已与上海通用、上海大众、长春大众、武汉神龙、奇瑞汽车、依维柯、丰田、吉利等汽车制造商及它们的供应商建立了良好的合作关系。除了自身取得了比较圆满的销售业绩外，更重要的是，德马格欧冠还用自己的专长帮助许多企业解决了很多实质性的加工难题。因此，对于未来的进一步发展，斯蒂芬·格莱夫先生相信，随着中国汽车工业的持续发展，还有很多早已与德马格欧冠建立了合作关系的、并且已经进入中国市场的欧美客户一定会与他们在中国继续保持良好的合作关系。

作为一家具有丰富经验的注塑机供应商，德马格欧冠曾为汽车制造业提供了很多领先的技术。譬如，奥迪A6轿车的具有木纹质感的内饰部件就是采用了德马格欧冠的模内装饰技术生产出来的。“然而，这种技术不是每个注塑机供应商都能提供的，因为这种模内装饰工艺对注塑机的要求非常高，要使产品获得如此精美的效果，机器的精密性尤其重要。”斯蒂芬·格莱夫先生介绍说。此外，作为一种安全部件，汽车反光镜对于驾驶者来说非常重要。其中，用于反光镜上的移动弹簧往往影响着反光镜的使用性能，由于只有0.2g重，因此要求采用精密注塑技术。据斯蒂芬·格莱夫先生介绍，包括宝马、帕萨特等品牌在内的大约60%的高级轿车上所使用的反光镜移动弹簧都是采用德马格欧冠的高精密注塑机生产出来的。在多组分注塑方面，德马格欧冠的技术同样帮助汽车零部件生产厂商实现了他们的设计意图。例如，德马格欧冠的多组分注塑机可精确控制三种不同的颜色组分，法雷奥车灯有限公司使用这种设备成功地生产出了具有红、白、黄三种颜色的汽车尾灯外壳。斯蒂芬·格莱夫先生说，在汽车制造业中，德马格欧冠的典型应用案例已经数不胜数，这也充分证明了客户对德马格欧冠的信任。

涉足更多

无疑，中国汽车工业的快速发展已势不可挡，这为德马格欧冠提供了良好的市场机遇。斯蒂芬·格莱夫先生坦言，目前德马格欧冠在中国的汽车业务已占到了其全部业务量的30%～35%，对于这一比例，斯蒂芬·格莱夫先生感到非常满意：“对我们而言，已经足够了。”的确，中国的医药、包装、IT等市场的快速发展同样令德马格欧冠抱以了极大的关注。

在中国的注塑机市场中，德马格欧冠一贯是“活跃”于高端市场领域中的佼佼者之一。因此，当提及“竞争对手”这一敏感话题时，斯蒂芬·格莱夫先生显得从容不迫，“由于每家公司的市场定位不同，因此很难在同一水准上相提并论。但关键是要在竞争中保持自己的特色。”除了高端市场，现在德马格欧冠又将视觉转向了中国的中端注塑机市场，斯蒂芬·格莱夫先生说，这将是德马格欧冠长期关注的。他相信，通过努力，德马格欧冠至少能够从这一市场领域中获得20%的份额。

斯蒂芬·格莱夫先生的说法自然是有其根据的。因为目前在中端市场领域中占有相当市场份额的日本注塑机供应商很少有本地化的独资工厂，产品几乎全部进口，导致产品的价位较高。然而，德马格欧冠在宁波的生产工厂却有能力为客户提供高品位的低价产品，真正做到“让利于客户”。同时，通过与威猛、百旺等一些知名辅助设备供应商之间的良好合作，德马格欧冠还可以帮助客户匹配与其机器质量相媲美的辅机设备。

本地化生产与服务

德马格欧冠在宁波的独资工厂目前主要生产50～250t 的注塑机。斯蒂芬·格莱夫先生介绍说，随着业务的发展和市场的需求，宁波工厂将逐步开始生产350～420t的产品。到明年底，全电动系统注塑机也将投入生产。宁波工厂目前的年产量大约为500台左右。随着今后新的生产线投入使用，产能将达到1000～1500台的水平。现在德马格欧冠在中国市场已售出的约4000台设备中有一半的设备来自于宁波工厂。

德马格欧冠有一句口号是：确保一切顺利运行。在这句口号的鞭策下，公司在一年365天的时间中，能够最大限度地保证机器、备件以及技术服务的及时供应——文件化的管理系统保证了公司能够在最短的时间内将备件运送到需求之处；高水平的技术服务团队能够提供全方位的技术服务，包括：设备检修、全面保养、附加保修、优化工艺流程、客户培训等。对于客户已经使用过的旧机器，还能够以优惠的价格进行翻新升级。

为了确保一切工作的畅通无阻，深谙企业经营之道的斯蒂芬·格莱夫先生非常注重团队合作精神，他说：“作为一个跨国企业，增强员工的凝聚力对其长远发展起到决定性的作用。”